18 zdrojů kontaktů pro telefonování

Obchodníci se mě často ptají, kde mají brát kontakty na telefonování. Jako první je napadnou databáze kontaktů. Nejčastěji používají jednoduše dostupné databáze kontaktů zdarma, ale neuvědomují si, že telefonování není jen o databázích.

Říkám jim, že by si měli uvědomit, že shromažďováním a budováním vlastní databáze kontaktů budou trávit víc času, než uzavíráním obchodů. Tedy pokud nemají nastavený takový marketingový proces, na jehož základě jim zákazníci volají sami anebo funkční marketingové oddělení, které jim kontakty dodává.

Zamyslel jsem se, zavzpomínal a sestavil následující seznam.

Nejedná se o doporučení ani hodnocení toho, co je nebo není lepší. Tomu věnuji celou kapitolu v mé knize Prodávejte tam, kde kupují. K hodnocení je potřeba zvážit konkrétní podmínky a situaci v oboru, společnosti, a vaší situaci – jste člověk, který začíná anebo jste zkušený kozák se zázemím a tisícovkami kontaktů?

Jedno doporučení ale mám: využívejte víc než jeden nebo dva zdroje kontaktů. Když vám jeden přestane fungovat, nebudete tolik postižení, když budete mít další, z kterých budete moci kontakty čerpat.

1) Veletrhy a výstavy

Veletrhy a výstavy mohou být dobrým zdrojem kontaktů – ať už ve formě osobního setkání a potřesení rukou, nebo jen posbíraných vizitek anebo třeba jenom brožur vystavovatelů. Nemusíte se tedy účastnit jen jako vystavovatel, ale také jako návštěvník. V jaké roli budete záleží na vaší situaci. Sbírání kontaktů jako návštěvník je zejména pro nováčky anebo když chcete proniknout na na nový trh.

Jaké výstavy a veletrhy jsou pro vás relevantní a kdy a kde se v příštích šesti měsících konají?

2) Soutěže

Soutěže můžete pořádat kdekoli – na veletrzích, na Facebooku, na oslavě prvního máje nebo x-tého výročí založení vašeho města. Záleží jen na vaší kreativitě. Viděl jsem například sponzorování jamky na golfovém hřišti, a související soutěž, anebo soutěž o fotoaparát v dětském centru. Předpokladem je místo, kde jsou lidé, které chcete oslovit – nechtějte oslovit všechny nebo nezaujmete nikoho – a jejich zájmům odpovídající cena.

Pak stačí nadefinovat kroky, jak se mohou lidé soutěže zúčastnit a zajistit, že je dokážete identifikovat podle jména a telefonního čísla. Po soutěži jim můžete zavolat, popovídat si s nimi o soutěži a zeptat se, co dělají a jak – nevolejte jim s tím, že si chcete domluvit schůzku. Ať neplýtváte časem schůzkami s lidmi, kteří pro vás nejsou vhodní – zkuste o nich v rozhovoru zjistit to, co potřebujete k rozhodnutí, jestli má smysl se s nimi setkat.

3) Facebook

Facebook asi není potřeba představovat. Pozoruji jeho vývoj už asi od roku 2008. Už tehdy jsem viděl obchodníky, jak přicházeli s tím, že si budou domlouvat schůzky s přáteli. Bohužel se jim to dlouhodobě nedařilo a pochybuji, že dnes je to lepší. Pro konkrétní kontakt nebo domluvení schůzky je totiž potřeba zapojit více kroků a taktik, než poslat zprávu s žádostí o schůzku nebo sdílet články.

Nicméně Facebook je dnes už samozřejmě dobře využitelný nejen pro zábavu, ale i pro podnikání v závislosti na oboru, produktu a službě. Záleží na cílové skupině, kterou oslovujete a také na tom, jak jsou tito uživatelé zvyklí Facebook využívat. Z vlastní zkušenosti vím, že se po webstránkách stal v podstatě druhým “musí být” nástrojem pro budování a udržování povědomí. Podívejte se na mou stránku Tipy jak telefonovat a mou osobní stránku pro obchodníky Miroslav Princ.

4) Linked-in

Sociální síti Linkedin se říká “profesní” sociální síť. To proto, že uživatelé na ní prezentují informace o sobě ve formě profesního profilu (tady je můj jako příklad). Dá se proto využít k vyhledávání kontaktů a budování vztahů podle profese nebo firmy. Dá se dokonce žádat vlastní kontakty (přátele) o spojení (doporučení) s někým ve firmě, kde nikoho neznáte.

Ale podobně jako na Facebooku, posílání zpráv s žádostí o schůzku nebo nabídkou služby je málo účinné anebo spíš ještě méně účinnější. Práce i na této sociální síti spočívá napřed ve zviditelňování se a v budování osobního profilu jako odborník nebo expert vůči lidem, kteří spadají do vaší cílové skupiny. Teprve později má smysl navazovat konverzaci a podle ní navrhovat další krok.

5) Zákaznická báze

Obchodníci často zapomínají na ty, kteří od nich koupili, tedy na zákazníky a klienty. Zapomínají na ně v honbě za tím příštím. Přitom nikdy nevíte, jestli ten současný něco přiobjedná anebo vám dá doporučení.

Znám firmy i obchodníky, které mají desetitisíce kontaktů nashromážděné za deset i dvacet let podnikání a ptají se mě na to, jak mají telefonovat na studené kontakty! Nebuďte jako oni.

Jak kontakty spravovat a třídit popisuji v knize Prodávejte tam, kde kupují anebo v článku Jak udržovat kontakty v databázi.

6) Databáze

Kontaktů a jejich databází je nepřeberné množství. Databáze můžete používat veřejně dostupné nebo je můžete nakoupit. Rozdíl je v tom, že na ty bezplatné volají všichni. S placenými bývá nejednou potíž, že jsou málo kvalitní. Pokud byste je kupovali, doporučil bych hledat úzkou cílovou skupinu a napřed zkoušet na menším množství, jaké vám telefonování na dané kontakty přináší výsledky.

7) Vyhledávání kontaktů na internetu

Díky internetu a schopnosti vyhledávačů si databázi můžete vytvořit sami. Ovšem je to pracné a zabírá to dost času. Říkám to proto, že svého času jsem si to vyzkoušel. To když jsem zjistil, že z obecně dostupných databází firem a podnikatelů jsem se nedostával k těm, s kterými jsem chtěl mluvit. Hledal jsem například lidi s vyšším vzděláním a manažerským zaměstnáním kombinací titulu “ing” a pozice “manažer”.

Do jaké míry toto může fungovat právě pro vás záleží na cílové skupině, kterou budete chtít oslovovat. Pokud tuto práci můžete delegovat – doporučuji. Anebo pokud kontakty na danou cílovou skupinu dokážete koupit od legitimního dodavatele, pravděpodobně to bude ekonomičtější.

8) Networking

Networking je, volně přeloženo, setkávání s lidmi při méně nebo více formálních příležitostech. Je třeba zdůraznit, že tyto příležitosti jsou více společenské ve smyslu neobchodní poznávání se osobně, než obchodní jednání. Tudíž prodávání, nabízení nebo domlouvání schůzek při nich je známkou prodejce, s kterým nikdo nechce nic mít.

Níže uvádím několik dalších příkladů, které se do této kategorie dají zahrnout. Jednou z výhod networkingu je, že setkávání s lidmi se společnými zájmy si můžete užít. Nevýhodou potom může být, že cesta k obchodu se může zdát delší a pro určitý typ lidí, třeba introverty, trávení času ve větší skupině lidí není zas tak příjemný zážitek.

9) Zájmová a klubová setkání

Tato setkání lidí se společným zájmem někdy bývají snídaně, jindy zase večeře. Někdy jsou více a někdy zase méně formální. Základem je společné téma, které lidi motivuje docházet a účastnit se. Mohou to být zájmy, třeba o pěstování tropických rostlin, nebo podnikání, třeba setkání podnikatelů ve vaší lokalitě. Zní to jednoduše, ale organizace takových setkání je náročná a proto jich kolem sebe nevidíme tolik.

Není potřeba, aby skupina byla velká. Spíš je potřeba, aby mezi účastníky fungovaly pevné vztahy založené na důvěře a opravdové snaze pomoci jeden druhému buďto doporučením nebo pozvánkou dalších účastníků. Příkladem může být podnikatelský klub Podnikej Odolně, o kterém byla řeč na konferenci Telefonujte chytře.

10) Konference

Konference volně zahrnuji do networkingu. Když se účastníte, máte kolem sebe desítky, ne-li stovky lidí, s kterými můžete navázat rozhovor o společném tématu – konferenci – a vyměnit si vizitku pro další kontaktování. Podobně jako u veletrhů, jde o koncentraci lidí s podobným zájmem, takže s nimi budete mít něco společného, což je výhoda cílové skupiny.

Někdy můžete být i vystupující, což je o trochu lehčí role z hlediska viditelnosti. V takovém případě je ale zásadní, abyste měli kontakt na účastníky a byli trochu proaktivní. Když byste nechali na nich, aby kontaktovali Vás, mohli byste se načekat.

11) Přednášky

Přednášky můžete využívat k získávání kontaktů na domácnosti, třeba zvyšováním finanční gramotnosti ve školách nebo jako host-absolvent na vaší vysoké škole, anebo také k získávání kontaktů na firemní zákazníky, když jste pozvaní jako přednášející na různé akce (můj osobní příklad). 

Předpokladem je, že máte co říct – co je hodnotné pro účastníky. To znamená, že v těchto případech nesmí jít o vaši osobní prezentaci, ale o sdělení něčeho zajímavého pro účastníky. Dalším předpokladem je, že získáte kontakty na účastníky (nebo jejich rodiče), abyste jim následně mohli zavolat. A dalším předpokladem užitečnosti takové aktivity je vystupovat na akcích, kde je vaše cílová skupina. Když budete vystupovat před lidmi, pro které nejste relevantní, bude to pro vás ztráta času a pro ně nuda.

12) Oborové a profesní asociace, obchodní komory

Účast v oborových a profesních asociacích a spolcích také řadím do networkingu. Jestli vaši potenciální zákazníci mají nějakou podobnou formu sdružení ve svém oboru, pak byste na ni měli být napojeni.

Měli byste rozumět, jak dané sdružení působí a jaké aktivity vyvíjí co do typu akcí, které organizují, publikací, které vydávají, jak pracují s webstránkami, sociálními sítěmi a podobně. Měli byste také vědět, jaká témata řeší a do jaké míry k nim můžete přispět jako jednotlivec nebo jako firma. A samozřejmě se důkladně zamyslet nad tím, jak můžete sebe nebo vaši firmu zapojit.

13) Soukromá inzerce

Zažil jsem, že obchodníci telefonovali na kontakty uvedené v soukromých inzerátech. Běžné je to u inzerce nemovitostí, asi méně u inzerce na prodej automobilů a jiných statků. Myšlenka za takovým oslovením je – těm lidem se změní situace, budou mít jednorázovou sumu peněz nebo nové auto nebo cokoli jiného a s novou situací vzniknou nové potřeby.

14) Ankety

Anketa znamená vyrazit mezi lidi a zeptat se jich na pár otázek. Ty by měly být z vašeho oboru, ale je zbytečné, aby směřovaly přímo k prodeji nebo domluvení schůzky. Základem ankety je získat od nich číslo a svolení zavolat. To číslo vám dají jenom za něco potenciálně hodnotného – může to být propočtení něčeho nebo kupón na něco. Tuto taktiku využívali výživoví poradci, viděl jsem i fitness kluby a dá se využít i v jiných oborech.

A kde ji dělat? Někde, kde jsou vaši potenciální zákazníci. Bude záležet na místě, ale hodně to bude o tom, jak se u toho budete cítit – vaše řeč těla lidi buď přitáhne anebo odradí. Alternativně můžete někoho najmout. A samozřejmě se dá využít internet a sociální sítě.

15) Vzdělávací akce – hry, semináře

Získávání kontaktů prostřednictvím vzdělávacích her nebo seminářů se využívá ve financích, ve zdravé výživě, životosprávě a podobných oborech. Výhodou je, že “předprodávate” už při samotné akci. Nevýhodou je, že spousta lidí se bude na takovou akci bát přijít. Zásadními předpoklady úspěchu při využívání této taktiky jsou: 1) vaše schopnost odkomunikovat nenásilně a přitom zajímavě výhody a užitky vaší služby nebo produktu v pozvánce, 2) vaše schopnost oslovovat marketingem (pozvánkami) odpovídající cílovou skupinu, což znamená, nechtějte pozvat všechny, protože pak nepřijde nikdo.

Jakým způsobem dáte pozvaným vědět záleží na vaší lokalitě a cílové skupině. Dříve se to dělalo plakáty a letáčky. Dnes už je to více o webstránkách a sociálních sítích. Ale bude záležet na konkrétních situaci – někde to může být víc o internetu někde stále ještě o místní hospodě nebo koloniálu.

16) Vlastní nebo firemní webstránky

Nevyužívat v dnešní době webstránky ke sběru kontaktů (leadů) je promarněná příležitost, nejspíš i pošetilost. Nejjednodušší formou je formulář Kontaktujte nás, ale to už musí mít někdo opravdu velký zájem, aby vám do něj napsal. Tedy pokud to není sběratel nabídek, který si ověřuje, že co mu ukázali jinde je v pořádku.

Lidé si zvykli používat webstránky k sebevzdělávání před tím, než promluví s vámi. Chtějí si číst články, stahovat publikace a dívat se na videa. Stejně jako vy. Podmínkou je, že v nich získají kvalitní obsah. Za něj jsou ochotní na sebe nechat kontakt. Říká se tomu obsahový marketing a třeba tento článek a tyto stránky jsou jeho příkladem.

17) Doporučení

Že si máte brát od klientů doporučení jste už asi slyšeli. A děláte to? Dělá to málo kdo. Obchodníci si říkat o doporučení zapomínají nebo se bojí anebo mají spoustu dalších důvodů, proč ne. Třeba někdo bude říkat, že doporučení nefungují ve firemním obchodě. Fungují. Říká se jim tam “mít kontakty”.

Doporučení má výhodu v tom, že získáváte důvěryhodnost doporučitele, nový kontakt vám rychleji uvěří a celý proces se tím zrychluje. Nevýhodou doporučení je, že jeho získávání je proces a je potřeba si ho zasloužit, ne vynutit. Obchodníci si mnohdy pletou doporučení s kontakty, které na nových lidech vyloudili při prvním setkání.

18) Rodina. Kamarádi. Známí.

Rodinu, kamarády a známé jsem nechal na konec. To proto, že nebudu první, kdo vás na ně upozorní. Zažil jsem, že někdo na těchto blízkých kontaktech profesně vyrostl a někdo zase vyhořel. Slyšel jsem také, že obchodníci říkali: “Napřed se to naučím na cizích lidech,” anebo “Nechci, aby o tom věděli,” ale to je špatný přístup.

Na jednu stranu, spoléhat se pouze na rodinu, kamarády a známé je chyba. Na druhou stranu, stejně tak je chyba úplně je vynechat.

Doporučuji dát jim vědět, co děláte, aby si na vaši novou roli zvykli. Nepočítat, že s nimi (se všemi) uzavřete obchody hned, nebo že na nich zbohatnete. Doporučuji nespoléhat se ani na to, že se na nich vůbec uživíte. Ale když nebudou vědět, co děláte, tak bude trvat mnohem déle než vaší rady nebo pomoci kdy využijí.

A nebránil bych se myšlence “dát vědět” těmto kontaktům i v případech, kdy voláte firemním zákazníkům. Nikdy nevíte, koho mohou znát.

Co s kontakty děláte?

Ať už kontakty získáte jakýmkoli z těchto způsobů nebo zdrojů, musíte je někam ukládat.

Zásadní je, aby to bylo jedno místo (databáze, systém, soubor) a v elektronickém formátu. Rozhodně ne sešity, diáře, papírky, formuláře a podobně.

Velké většině z nich totiž budete muset volat vícekrát a v ideálním, ano, ideálním, případě jim budete něco posílat emailem. Tak prostě funguje prodej. Když se budete spoléhat jen na ty, kdo se s vámi domluví napoprvé, bude vaše investice času, peněz, úsilí a energie zbytečná.