Co můžete čekat od jednoho telefonátu
Toto je druhá část mojí odpovědi na otázku, jaká je „největší“ chyba při telefonování (první část je tady). Obchodníci očekávají příliš mnoho od jednoho telefonátu. Sice je to přirozené, že se chtějí dostat co nejrychleji k výsledku, ale stejně přirozené je, že zákazníci až tolik nespěchají.
V telefonátu hraje zásadní roli vztah mezi vámi a zákazníkem – čím je slabší, chladnější, tím můžete očekávat míň co do výsledku.
Proto studené telefonáty jsou víc o navázání vztahu, o oznámení, že tu jste než o dožadování se výsledku. Vlastně jimi začínáte jakousi řadu seznamovacích a přibližovacích kroků, která by po studeném telefonátu měla následovat – a to je marketing.
Marketing má za úkol dostat vás nebo vaši firmu do povědomí zákazníka a na seznam potenciálních dodavatelů, které zákazník osloví ve chvíli, kde chce udělat rozhodnutí.
Když po zákazníkovi chcete rozhodnutí v prvním telefonátu, přeskočili jste marketing, a proto je procento vaší úspěšnosti možná nižší než byste očekávali.
Podívejte se na moji podrobnější odpověď v tomto videu (trvá 2:03):
