Jak překonat nechuť k telefonování a udělat si z něj rutinu
.
Kolikrát už jste si v tomto anebo minulém týdnu slíbili:
„Dnes jsem sice netelefonoval/-a, ale zítra to doženu.“
A kolikrát jste potom ten následující den buď (znovu) telefonování odložili anebo jste udělali jen pár telefonátů, aby mezi nimi vyvstalo něco důležitého k vyřešení?
Pokud jste si podobnou zkušeností prošli vícekrát, máte už vybudovaný návyk – a dost dobře se dá použít i výraz zlozvyk – vyhýbat se telefonování.
V tom, jak se telefonování vyhýbáte se dá najít vzorec, jakási posloupnost událostí Vašeho chování, které připisujete nechuti, nevhodné náladě nebo nedostatku času, ale to není to, na čem potřebujete zapracovat jestliže chcete telefonovat víc.
Nálada anebo nedostatek času mohly být na začátku, kdy jste telefonování odložili poprvé.
Dnes už ho ale odkládáte ze zvyku a na náladu nebo čas se jen vymlouváte. Proto se musíte zaměřit na Vaše dnešní chování – na to jak odkládáte – abyste udělali změnu.
Když nemáte do telefonování chuť
Jedna z opakovaných otázek, na kterou se mě účastníci na seminářích ptají je:
„Jak se mám přinutit k telefonování, když na něj nemám chuť nebo náladu?“
Moje první doporučení směřuje ke slovu „přinutit„. Pokud byste ho také používali pro vyjádření toho, jak sami se sebou chcete naložit, nepoužívejte ho. Nucení vyjadřuje něco násilného, něco, co se Vám děje proti Vaší vůli, proti Vašemu přesvědčení a čemu se s největší pravděpodobností chcete vyhnout.
Další moje doporučení směřuje k „nechuti k telefonování“. Nechuť a její prohlubování chápu ve srovnání s náladou jako dlouhodobější záležitost.
Nechuť k telefonování se podle mě hromadí třeba už od chvíle, kdy jste se probudili nebo možná už od včerejšího večera anebo třeba už celý víkend. V některých lidech se nechuť k telefonování hromadí a posiluje už měsíce.
Nechuť je více o tom, jak telefonování vnímáte, jak o něm k sobě promlouváte. Můžeme tu použít klasické přirovnání ke zpola naplněné sklenici.
Jak vidíte telefonování?
Protože nechuť k telefonování vzniká ještě před tím, než máte telefonovat, začít se s ní vyrovnávat až ve chvíli, kdy chcete telefonovat, je pozdě.
V té chvíli už je tak silná, že Vás k telefonování buďto nepustí a najdete si jinou aktivitu anebo se přemůžete, abyste si po několika málo hovorech potvrdili, jak hrozné to telefonování je a skončili jste.
S chutí anebo nechutí pouštět se opakovaně do telefonování souvisí Vaše očekávání a vnímání výsledků, kterých dosahujete.
Například, v tomto videu ukazuji, z čeho pramení zklamání mnoha obchodníků a jak musí upravit očekávání:
A k vysokým očekáváním, která lidé na telefonáty kladou jsem se vyjadřoval už dřív.
Když nemáte náladu
Na rozdíl od nechuti k telefonování, náladu beru jako krátkodobější záležitost.
Něco, a někdy ani nemusíte vědět co konkrétně, se událo, řekněme jednotky nebo desítky minut před tím, než jste měli začít telefonovat. Výsledkem jsou pocity a nesoustředěnost, které Vám nedávají s telefonováním začít. Takové situace se dějí. Spoustu z nich nemůžeme ovlivnit.
Co dělat, když se do neproduktivní nálady dostanete?
Podle definice je nálada emocionální nebo psychický stav, více obecný než konkrétní emoce. Často bývá spojovaná s fyzickým stavem – držením těla, rychlostí pohybů nebo vyjadřování.
Tím je myšleno, že když máte “skleslou” náladu, je i Vaše tělo skleslé. Odpovídá tomu držení hlavy, nahrbení v ramenou. Když se pohybujete, tak pomalu. Když sedíte, tak jste zaboření do židle.
Z hlediska myšlení náladě odpovídají myšlenky, kterými se zaobíráte a hodnocení, která věcem a událostem dáváte. Při negativní náladě je sklenice výše zpola prázdná, při pozitivní zpola plná.
Aplikováno na náladu, která Vám brání v telefonování – předmětem Vašeho snažení není začít telefonovat nebo se k tomu nutit, ale změnit tu neproduktivní náladu.
Náladu můžete potom začít měnit na dvou rovinách:
1. Změnit fyziologii. To znamená rozhýbat Vaše tělo. Vstát, zacvičit si, rozchodit se a třeba i popoběhnout nebo vyběhnout schody. Měla by to být dynamičtější, radikálnější aktivita než postávání před budovou s cigaretou anebo pomalá chůze na oběd nebo kávu.
2. Změnit úhel pohledu. To znamená hledat konstruktivně to pozitivní, co na situacích a podmínkách je. Tu druhou stranu mince najdete, když ji chcete vidět.
Někdy Vám bude stačit pět minut, jindy budete potřebovat víc.
Dejte si ale záležet, abyste se vraceli “jinam” než odkud jste vycházeli. Namísto zasednutí ke stolu ke stejné obrazovce zůstaňte stát a navolte první číslo. Bez ohledu na výsledek ohodnoťte telefonát pozitivně a navolte druhé…
Když nemáte čas
Kdybych používal jadrnější slovník napsal bych, že nedostatek času jako důvod pro netelefonování je nejen výmluva, ale také blbost. Takhle jen napíšu, že nedává smysl.
Větší smysl dává vysvětlení, že nemáte srovnané priority.
Anebo spíš připisujete různým aktivitám různé priority a je otázkou, jestli je to rozdělení správné.
Ve chvíli, kdy lidé říkají, že na něco nemají čas, tak je to pro to, že v daném čase budou dělat něco jiného, čemu dávají přednost. A stejné je to i s Vámi.
Takže co je pro Vás a Váš úspěch, cíle anebo život důležitější než oslovování klientů a zákazníků?
Zůstanu u práce a nepůjdu k banalitám jako brouzdání po sociálních sítích, úklid pracoviště anebo domácnosti, které často slouží k odkládání telefonování.
Opravdu potřebujete strávit 10, 20, 30 minut psaním emailu zákazníkovi, který neprojevil větší součinnost než jen že Vás odbyl požadavkem na email?
Opravdu potřebujete strávit půlden nebo dva sestavováním nabídky pro zákazníka, který Vás navnadil požadavkem: „Tak mi sestavte nabídku a já se na to podívám.“
Opravdu si potřebujete vyhledávat adresy firem, kterým teprve budete telefonovat, aby v případě z dvaceti takto vyhledaných čísel jste se dovolali deseti lidem a adresu využili jen u dvou z nich?
Když k sobě budete upřímní tak zjistíte, že takových činností děláte každý den několik. Že byste jejich zkrácením nenašli 60 minut na telefonování?
Kdyby se Vám to přece jen nepodařilo, doporučuji přehodnotit priority před tím, než zainvestujete do proškolení v time managementu, protože o něm to není.
Je to o prioritách.
Pomohou Vám rituály (návyky)
Rituály, zvyky, návyky, automaty. To jsou výrazy pro chování, které lidé dělají opakovaně. V angličtině existuje rozšířená fráze, že lidé jsou “tvorové návyků” (creatures of habit). V češtině používáme spojení jako “síla zvyku” nebo rčení “zvyk je železná košile”.
Návyky nám umožňují zdokonalovat provádění různých činností až na úroveň, kdy můžeme (alespoň částečně) “vypnout” při jedné činnosti (řízení auta) a věnovat se jiné (hovor se spolujezdcem).
Díky návykům se také učíme a rozvíjíme – činnosti, které musíme udělat opakovaně, abychom si je osvojili jsou v podstatě návyky (chůze, čtení, počítání). Když je přestaneme dělat, odvykneme si.
Pro některé návyky, které považujeme za negativní, používáme pojmenování zlozvyky – jako třeba odkládání telefonování. Ano, to jak odkládáte telefonování je návyk, který se dá vystihnout schématem návykové smyčky (popsal ji Charles Duhigg ve své knize Síla zvyku).
Smyčka návyku odkládání telefonování:
Zvyk spouští spouštěč (podnět)
Spouštěč je cokoli, co zavdá tomu, abyste něco začali dělat.
Je to třeba prostředí (příchod do kanceláře nebo zasednutí ke stolu). Může to být čas (v půli odpoledne už cítíte, že musíte začít volat) anebo třeba člověk (kolega, s kterým se vždy rádi pobavíte). Činnost může spustit také nálada (někdo jí nebo pije, aby se rozveselil) anebo něco, co se stalo (oznámení o novém emailu spustí Váš zvyk ihned ho přečíst).
Odolat spouštěči je těžké.
Především proto, že si často ani neuvědomujete, že se jedná o spouštěč – mnohdy totiž bývá banální. Například Váš telefon dlouho mlčel (spouštěč) – a tak je potřeba se podívat, jestli jestli na něm opravdu není žádné oznámení (činnost). A pokud se opravdu jedná o spouštěč, tak ten už je spojený s odměnou, která na Vás čeká na konci spuštěného chování – v tomto příkladu je to pocit uspokojení (úlevy) z toho, že telefon pořád ještě funguje a Vy jste nic nezmeškali.
Pozitivních spouštěčů pro telefonování je celá řada. Přestože většina z nich budou individuální každému z Vás, některé mohou být společné.
Jedním ze základních, které doporučuji, je připravit si předem čísla, na která chcete telefonovat.
Předem znamená třeba večer, když Vám to podstata Vašeho telefonování jen trochu dovoluje a vytáhnout je ve chvíli, kdy (ráno) zasednete ke stolu. Eliminujete tím podněty, které na Vás budou působit až před samotným vytáčením/zadáváním čísla začnete vyhledávat, byť byste je měli už v CRM systému nebo databázi kontaktů.
Aktivita
Činností je například pořadí v jakém spouštíte aplikace a co v nich děláte po té, co jste spustili notebook.
V případě telefonování je požadovanou aktivitou samozřejmě telefonování. Když už se do něj ale pustíte, tak také záleží na tom, jak ho děláte. Někdo volí čísla a dělá hovory jeden za druhým a někdo třeba udělá hovor a dá si pauzu.
Takže není telefonování jako telefonování.
Doporučuji dělat série několika (čím víc tím líp) telefonátů za sebou před tím, než začnete dělat něco jiného (vyhledávat další čísla nebo dělat zápis z poznámek).
Nedoporučuji nad každým jednotlivým hovorem přemýšlet a rozebírat ho. To můžete udělat až následně za činnost jako celek.
Na konci je odměna
Odměna je to, kvůli čemu se činnost spustila a s čím si ji mozek společně s podnětem spojil.
Odměna se často zaměňuje za formu (peníze, titul, pořadí), ale opravdovou odměnou jsou pocity (slast, pýcha, láska).
Podobně jako spouštěčů i odměn je celá řada a jsou individuální. Proto tradiční výhry v soutěžích a odměny v kampaních nepůsobí na každého obchodníka, jestli vůbec na některé.
Tím spíš, že odměnou také může být něco, co se nestalo, pocit, který nenastal – a tím je v případě telefonování pocit z odmítnutí. Ten zaručeně nenastane, když se netelefonuje a tak, pro získání této odměny, telefonování tak často nahrazují jiné aktivity.
Míra intenzity Vašeho prožívání pocitů (odměn) ať už pozitivních nebo negativních určuje, jaké úsilí budete muset vyvinout k tomu, abyste začali dělat něco jinak.
Někomu k telefonování stačí pocit z toho, že si může odškrtnout další úkol a mít (pro den nebo týden) hotovo.
A pro někoho to nebude jen o odškrtnutí bodu ze seznamu, ale o silném emocionálním zážitku a výkonu. To je pochopitelné. Čím víc je Váš zážitek při telefonování emocionálně namáhavý tím víc doporučuji vrátit se k postoji k telefonování, k jeho vnímání a očekáváním, o kterých jsem psal v části Když nemáte chuť výše.
Závěrem
Když se mě lidé ptají na priority při práci s telefonem, doporučuji napřed si budovat správné návyky související s telefonováním a teprve potom řešit, jak dobře telefonujete. Když netelefonujete – kvůli nechuti, náladě nebo nedostatku času – tak je jedno, co byste bývali do telefonu říkali.
Jestliže chcete něco změnit na svém chování, začněte u pozorování toho, jak se chováte.
Jak telefonování odkládáte? Kdy začínáte odkládat? Co jsou Vaše spouštěče? A co odměny?
Až sami sobě budete rozumět, můžete se pustit do změn.
